Как правильно делать скидки в кафе, ресторане

В этом посте Вы узнаете 7 целей для предложения скидки, более 30 видов скидок в ресторане. В каких случаях скидка нужна, а когда нет. Какие важные детали нужно учесть, предлагая сидки.

Я уже давал формулу акции в ресторане и показывал массу примеров. Сейчас пора разобрать частный вид акции – скидку. Потому что это наиболее популярный и понятный формат. Хотя и не такой простой, как кажется на первый взгляд. И далее Вы поймёте почему.

Зачем делать скидку?

Казалось бы, что за вопрос – чтобы было больше гостей, конечно. На самом деле, Всё не так однозначно. Целей у скидки может быть, как минимум, семь:

1. Привлечь нового клиента
2. Удержать клиента. Сделать из случайного гостя постоянного.
3. Увеличить сумму чека. Однократно или перевести гостя на более высокий ценовой уровень.
4. Побудить рекомендовать другим
5. Побудить прийти по определённому поводу (День рождения, обеды, свадьбы и т.д.)
6. Побудить попробовать новое блюдо, напиток
7. Задействовать простаивающие ресурсы: VIP-зал, караоке, заполняемость в определённые часы

Если Вы чётко понимаете, какую из этих задач в данный момент решаете, то Вам проще будет сформулировать предложение, посчитать размер скидки, замерить результаты, выявить наиболее эффективный вариант.

Условия для скидки

1. Человеку должно быть понятно, почему делается скидка. В связи с каким-то поводом. Или в какие-то дни, при объёме — когда причина и так понятна. Чтобы не сложилось мнение, что обычно у Вас завышенные цены, что у продукта заканчивается срок годности, что блюдо меньшего объёма, а напиток разбавляют или предлагают ниже качество и т.д. и т.п.
2. Обязательно считайте эффект. Окупаемость, количество гостей, заказов, средний чек, количество проданных по акции блюд и т.д. Даже если Вы видите без подсчётов, что однозначно акция окупилась. Это нужно для того, чтобы в дальнейшем, на конкретных цифрах сравнивать, насколько одна скидка сработала лучше другой. Или какой результат эта скидка приносит в зависимости от месяца, недели, дня недели.
3. Ограничивайте срок скидки. Ведь она нужна, чтобы человек не откладывал поход в ресторан, а пришёл, когда нужно Вам. К тому же, постоянно действующая скидка – это просто обычная цена.
4. Учитывайте формат заведения и портрет клиента. Нужна ли этому гостю именно такая скидка? Не идёт ли данная скидка во вред имиджу заведения? Нужны ли вам такие гости или лучше таких к себе не привлекать? Не получите ли Вы одноразовых халявщиков?
5. Чтобы привлечь гостей в день или часы, когда заведение пустует, можете свой хит продаж поставить со значительной скидкой.

Виды скидок в кафе, ресторане

1. Ассортиментная скидка делается на определенные блюда и напитки.
2. Бонусная скидка дается за определённую сумму чека.
3. Зачетная скидка– это когда продукт засчитывается при заказе (например, VIP-зал при заказе свадьбы).
4. Клубная скидка доступна членам национальных и международных дисконтных клубов (людям и компаниям).
5. Коллективная скидка дается группе гостей.
6. Кросс-скидка дается на дополнительное блюдо, напиток, услугу. При этом, основной продукт продается по обычной цене.
7. Накопительная скидка— это скидка, размер которой вырастает с увеличением потраченной суммы: чем больше покупаешь, тем выше скидка.
8. Скидка для постоянных гостей.
9. Общая скидка на всё меню. Например, в определённые дни, часы.
10. Особая скидка дается при особых условиях заказа. Например – за раннее бронирование.
11. Партнерская скидка— это когда Вы предлагаете скидку партнёра. Например, скидку цветочного салона при заказе свадьбы у Вас. Или партнёр предлагает Вашу скидку.
12. Персональная скидка предоставляется клиенту адресно. Скидка при заказе столика на сайте на день рождения. Или персональная скидочная карта постоянному клиенту.
13. Праздничная скидка предоставляется к определенному празднику.
14. Предварительная скидка применяется при раннем заказе столика на мероприятие, празднования Нового года.
15. Скидка для престижных покупателейпредоставляется VIP-гостям, известным в городе персонам, лидерам мнений и т.д.
16. Сезонная скидка— чтобы удержать уровень выручки в несезон. Может быть как общей, так и ассортиментной.
17. Ситуативная скидка— это скидка-«дожим» по обстоятельствам. Если официант или бармен видит, что гость почти готов сделать заказ, но все еще колеблется. Можете дать сотруднику свободу в предоставлении скидки по ситуации.
18. Скидка на один товар для товаров-локомотивов, лид-магнитов, которые генерируют Большой поток клиентов.
19. Скидка на сумму чека.
20. Скидка за объем порции.
21. Скидка за количество— купил 2, получи третий (бургер или бокал пива) в подарок или со скидкой.
22. Скидка за комплекс блюд. Например, на суши-сеты.
23. Скидка за наличные формы расчета.
24. Скидка на первую покупку иногда используется интернет-магазинами. При регистрации нового пользователя ему отправляется приветственное письмо с одноразовой скидкой на первую покупку.
25. Скидка на срок действует определенный период. До конца дня, недели, месяца. Или пока не закончит свой отсчёт таймер на сайте.
26. Скидка на покупку в интернете при отправке заявки на сайте, заказе в интернет-магазине.
27. Тающая скидка — это шкала, размер скидок в которой уменьшается по мере приближения к условленному сроку. Актуально для мероприятий
28. Скидка за рекомендацию. Тому, кто рекомендует,
29. Скидка за отзыв. Сейчас положительные отзывы и их количество критически важны для продвижения в интернете. Но люди редко оставляют положительный отзыв. А вот отрицательный опыт стараются распространить максимально. Стимулируйте гостей оставлять отзыв в Яндексе, Гугле, на геосервисал и сайтах-отзовиках.
30. Скидка за активность в соцсетях. За лайки, комментарии, репосты. Обычно это используется в рамках конкурса
31. Скидка по купонам от различных купонаторов и подобных сервисов.

Скидки могут сочетаться друг с другом, подпадая под несколько видов одновременно.

Форматы скидки

1. Одноразовая скидка здесь и сейчас – при оплате.
2. Карты: скидочные, накопительные, персональные
3. Купюры, купоны на скидку

Скидка уводит в минус?

Про то, что после скидки должна оставаться прибыль – и так понятно. Но всегда ли плохо, если после скидки Вы не только не зарабатываете, но и остаётесь в минусе? Не факт. В некоторых ситуациях допустимо не иметь прибыли после скидки.

1. Лид-магнит, продукт-локомотив.

Это продукт, на который Вы привлекаете гостей, выставляя супер-цену. Рожок мороженого, чашка кофе и т.д. Смысл в том, что человек кроме этого продукта купит что-то ещё. Итоговый чек компенсирует скидку на лид-магнит.

2. LTV – жизненный цикл клиента

Идея в том, что Вы не зарабатываете на одном визите гостя. А то и на нескольких первых визитах. Но за счёт того, что человек ходит постоянно, Ваша скидка окупается. А гость со временем приносит прибыль заведению.

Например многие хотят привлечь гостей на бизнес-ланч. Но работники окрестных офисных центров уже сейчас где-то обедают. С чего им менять привычное место на Ваше?

Как вариант, предложить супер-скидку на несколько первых обедов. Пройтись по офисам и раздать купоны. Вы «привязываете» гостей, формируя привычку обедать у Вас. И после недели, двух, Вы начинаете получать прибыль.

3. Рекомендации

Если человек может повлиять на то, чтобы корпоратив провели у Вас. Или чтобы коллеги из офиса шли обедать к Вам. Или какой-то популярный блогер может сделать обзор, написать о Вашем заведении. Предложите этим ключевым людям скидку, даже зная, что с его личного заказа Вы ничего не заработаете. В итоге Вы заработаете на приведённых им гостях.

Бесплатно получить план привлечения гостей с помощью интернета